Bài 3.1 – Giá trị (Value) so với Giá cả (Price)
Giá trị so với Giá cả
Tóm tắt
Nhiều nhà bán tại Việt Nam rất nhạy cảm với giá, nhưng những người tư vấn bán hàng B2B giỏi sẽ biết cách chuyển hướng cuộc trò chuyện sang giá trị. Bài học này giúp bạn học cách định nghĩa “giá trị” theo ngôn ngữ của khách hàng và trình bày dịch vụ của Agency mà không cần giảm giá.
1. Giá không phải là tất cả
- Giá chỉ là một phần nhỏ trong toàn bộ quyết định. Nhiều khách hàng nói đến giá vì họ chưa hiểu rõ tác động thật sự của dịch vụ.
- Giá trị bao gồm: thời gian tiết kiệm, chất lượng cải thiện, khả năng mở rộng, độ tin cậy, giảm rủi ro.
- Khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn nếu họ hiểu rõ kết quả mình nhận được.
💡 Ví dụ: Một khách hàng có thể ngần ngại với phí 20 triệu/tháng cho fulfillment, cho đến khi họ thấy rằng đội ngũ của Agency giúp giảm hoàn đơn 15% và tăng giao hàng đúng hẹn từ 60% lên 92%.
2. Khách hàng định nghĩa giá trị như thế nào?
Khái niệm “giá trị” khác nhau tùy vai trò:
| Vai trò | Điều họ quan tâm |
|---|---|
| CEO | ROI dài hạn, thương hiệu phát triển, lợi thế cạnh tranh |
| Trưởng phòng vận hành | Độ chính xác, ổn định, tiết kiệm thời gian |
| Trưởng marketing | Tỷ lệ chuyển đổi, hiệu suất chiến dịch |
| Kế toán | Hóa đơn rõ ràng, chi phí dễ kiểm soát |
🎯 Mẹo: Hãy hỏi trực tiếp:
“Nếu bên em giúp anh/chị đạt được [mục tiêu], thì điều đó đáng giá bao nhiêu với doanh nghiệp mình?”
3. Nói về giá trị – Không chỉ liệt kê tính năng
Hãy chuyển đổi từ “danh sách tính năng” sang “lợi ích cụ thể”:
| Tính năng | → | Giá trị thực tế |
|---|---|---|
| Dashboard realtime | → | Phát hiện lỗi sớm trước khi ảnh hưởng doanh thu |
| Kết nối sàn TMĐT | → | Giảm thao tác thủ công, tiết kiệm thời gian |
| Đóng gói theo thương hiệu | → | Tăng độ nhận diện, tạo cảm xúc tích cực khi nhận hàng |
📌 Luôn kết nối tính năng với tác động kinh doanh.
4. Xử lý phản hồi “giá cao”
Khi khách nói:
-
“Giá cao quá” → Đưa họ về kết quả đầu ra:
“Thực ra, mình không chỉ mua phần mềm – mình đang mua đội ngũ vận hành chuyên nghiệp, ít lỗi hơn, và hiệu suất cao hơn.”
-
“Bên khác báo rẻ hơn” → Đưa họ về so sánh kết quả:
“Em không chắc họ có quy trình giống bên em, nhưng bên em có thể chứng minh kết quả rõ ràng với nhiều thương hiệu như bên mình.”
Bài tập phản xạ
Viết 1 đoạn giới thiệu giá trị ngắn (3–4 câu) cho tình huống sau:
“Một thương hiệu thời trang trên Shopee nói phí của Agency cao hơn freelancer.”
Hãy đảm bảo đoạn trả lời của bạn có:
- Mục tiêu kinh doanh của khách
- Lợi ích cụ thể mà Ageny mang lại
- Một lý do thuyết phục để khách chọn Agency dù giá cao hơn
✅ Ghi nhớ chính
- Giá trị ≠ Giá cả. Khách hàng mua kết quả, không chỉ là dịch vụ.
- Giá trị được hiểu khác nhau tùy vai trò – hãy hỏi để biết điều gì là quan trọng nhất.
- Phản hồi về giá là cơ hội để tái định vị giá trị, không phải lúc để giảm giá ngay.
Hiện tại không có cảm nhận.